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ユニットコントロールとダラーコントロール

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     ダラーコントロールとは、全てを金額に換算し、記録することで、

    その資料に基づいて管理・統制を行うことである。

    別名、金額管理ともいう。

    ユニットコントロールとは、ダラーコントロールと対比されるもので

    量による管理を中心とした考え方である。

    小売店では、定時定点発注など、定量管理に適すとも言われている。

    上記の考えは、小売店等で採用され現在でも運用される

    考え方である。

    では、外を歩く営業ではどうだろうか

    確かに、売上目標(ダラー)を与えられ、それに基づいて

    レビューが行われたりアドバイスが行われたりする

    しかし、近年、この世界にもユニットコントロールの流れが

    定着しつつある。

    営業の管理を業績(ダラー)ではなく、

    ユニット(訪問件数や、訪問量)で管理する方法である

    現代の若者は、厳しい管理に弱く、立て続けの断りに、心が折れる?

    そうすると、働き自体を放棄する傾向にある

    そこで、ユニットで指定したことをキチンとしてもらおうといいう考えである

    確かに、昔、伝説の営業マンと言われた日産自動車の奥城さんと言う人がいた

    奧城さんは、一日100件訪問しろと言っていた。

    そうすれば、自ずと結果は出るという主義の人だった。

    1日100件と聞くと多そうだが、実のところすぐに終わる

    理由は、その訪問の99.999%は断られるため、客先はほんの数分で

    訪問は終了してしまう。

    実際、私も行なって見たことがあるが、午前中で50件はらくらく終わる

    人を見て法を説けと言われた。

    これからは、営業のアプローチも、

    人を見て手法を変える必要があるかもしれない。


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